De app de servicios a cerebro financiero de la construcción

Construir una startup es un desafío gigante. Hay que malabarear entre adquirir clientes, tener una ejecución de mercadeo apropiada, retener usuarios, lidiar con regulaciones, trabajo administrativo, y dentro toda esa vorágine de tareas, crear un producto que resuelva los dolores de la mayor cantidad de personas posibles. 

Mawi nació como una plataforma de servicios para el hogar: solicitar limpieza, jardinería, reparaciones, etc. Bajo esa premisa empezamos a construir un app que pudiera automatizar desde la solicitud, asignación y cobranza. 

Pero construir un producto tecnológico en ese momento “pre-IA” era sumamente costoso y lento. 

Si pudiera devolver el tiempo, definitivamente hubiera enfocado mucho del esfuerzo en obtener más servicios utilizando herramientas más sencillas. Al principio es más importante validar el dolor del fondo que el canal. Un whatsapp nos hubiera ahorrado meses y miles de dólares en desarrollo. 

Eventualmente este giro de negocio no tenía los unit economics para sostenerse ni la energía de los founders para operarlo. Definitivamente no necesitábamos un producto super complejo y completo para haber entendido esto. 

Poder tener la habilidad para programar – como es mi caso – es muchas veces una maldición. Con el contexto actual de las herramientas que tenemos a disposición para crear productos de software, esta problemática solo va a acelerarse. 

Y no quiero que se malentienda, creo que las facilidades que existen hoy definitivamente vienen a abrir un mundo de oportunidades para quienes era muy complejo en el pasado poder ejecutar sus ideas. La accesibilidad siempre es una maravilla. 

Pero, definitivamente, puede llegar a acelerar la construcción de productos que nadie quiere o necesita, y creo que ese es un grave error que inclusive nosotros cometimos. Sin o con IA, crear productos antes de la demanda o validación es inútil.

Cada quien acá puede tener sus definiciones de validación. Pero para mí, la validación en B2B es que haya ventas y cash ingresado en las cuentas bancarias. Para un B2C probablemente es viralidad o usuarios diarios usando fuertemente la plataforma. En cambio, un mensaje de un posible cliente diciendo que si que usaría la solución, no es validación, así sean cientos. Siempre hay que recordar que decir sí, es gratis. 

Pero incluso el cash entrando puede engañarte. Hace unos meses hicimos un análisis profundo de churn sobre las cuentas que habíamos perdido, cruzando data del CRM, producto y facturación. Lo que encontramos principalmente no fue falta de ventas ni de fit, fue la adopción. Clientes que sí habían pagado, sí habían dicho que sí, pero dejaron de usar el producto de forma sostenida entre la semana 5 y la 10 después de arrancar. Vender es una validación incompleta si no viene acompañada de retención de uso.

Para nosotros esto nos pegó duro con el primer negocio. Construimos mucha tecnología y automatización con ciertas validaciones de usuarios. Usuarios que muchas veces ni siquiera seguían usando el servicio. 

Varias iteraciones, discusiones, golpes de realidad y una decisión, tomamos el coraje para migrar y hacer un pivot. Convertirnos en un software para la industria de la construcción. Industria que realmente sabíamos muy poco sobre cómo operaba. Teníamos el pequeño contexto de trabajar con constructoras pequeñas en el negocio de servicios. 

Veíamos un problema grande en cómo las empresas de construcción, y especialmente las que conocíamos, manejaban sus proyectos. Mucho desorden, finanzas poco claras, procesos inexistentes y un mercado totalmente desatendido en todo LATAM. Con esa información decidimos crear el sistema financiero para la industria. 

Avanzando 3 años en el tiempo, y para brindar contexto, hoy Mawi provee un software para que una empresa de construcción pueda llevar todo su orden financiero, tener claridad sobre el estatus monetario de un proyecto y avanzar en la línea correcta. Resolvemos desde las solicitudes que suceden en campo, hasta procesos de oficina y gerencia, todo conectado a las finanzas de sus proyectos, e impulsado con IA, haciendo que sea mil veces más rápido y sencillo tener esta claridad en sus proyectos. Y hoy estamos en una transición de ayudarles a ver cómo se mueve el dinero a ayudarlos a moverlo, con propuestas fintech. 

Pero devolviéndome en la narrativa, con el pivote pasamos de vender B2C a vender B2B. De igual manera nos llevó a construir producto antes de entender mejor la industria y vender inclusive, mismo error, PERO, con menos inversión. Para este punto solo yo me encontraba construyendo y mi co-founder, Federico, se dedicaba a tocar puertas.  

Con más rapidez construimos algo mínimo y con más velocidad nos dimos cuenta que estábamos caminando en círculos desde la perspectiva de producto. Nos faltaba mucho conocimiento de la industria para poder no solo acelerar, sino también tener esas primeras ventas.

Ahí entra nuestra tercera cofundadora, Gloriana, quien vino a meter acelerador con el conocimiento y contactos que tenía en la industria. Esto nos llevó a poder encontrar más rápido los primeros clientes y ahora sí, con clientes, ir construyendo basado en el feedback que nos iban dando. 

El valor principal introducido por alguien que conoce la industria es el foco. En un inicio veíamos tantos problemas por resolver, que queríamos ser lo que en un momento se llamaba un “super app”. Este es un error común, querer construir demasiadas cosas para muchos casos de uso. Entre los 3 decidimos enfocarnos en una sola solución y de ahí fuimos iterando hasta encontrar lo que hoy hacemos mejor, el manejo de presupuestos financieros. 

Creo, definitivamente, que para construir algo que trascienda es mucho más sencillo tener conocimiento de la industria. No necesariamente haber estado muchos años en ella ni conocer todas sus aristas, pero tener a alguien que no solo conoce los problemas desde adentro, sino que también conoce a otras personas, hace que crear un producto que haga fit con este tipo de cliente sea mucho más sencillo.

Entender los dolores del cliente, conociendo y habiendo vivido esos dolores uno, es mucho más sencillo que imaginarlos. 

La experiencia de los fundadores debe verse plasmada en el producto. Los 3 tenemos experiencia creando software para SMB, experiencia en construcción y experiencia en finanzas. 

Esto hace que construir el cerebro financiero de la construcción, sea muy obvio. 

Para nosotros, en Mawi, es importante construir un producto que conserve esta intuición de sus fundadores, pero que ya priorice lo que los mismos clientes ven como evolución de la plataforma.

Un ejemplo reciente de esto es cómo replanteamos nuestro modelo de precios. Migramos hacia un esquema de Base + Add-Ons con usuarios ilimitados, algo que surgió de escuchar repetidamente cómo los clientes se topaban con fricciones de adopción por los límites de usuarios y por no poder pagar solo por lo que necesitaban. Estar escuchando las señales es el trabajo de un founder.

A la vez, es importante ver el mercado. Con todo este cambio de paradigma sobre cómo se construye un producto gracias a la IA, saber qué hace defendible tu solución conforme los modelos se vuelven mejores es vital. En otras palabras, cómo hacer para que, con cada release de Anthropic y OpenAI, tu startup no muera.

Debería ser lo contrario: que, con cada release y mejora en los modelos, tu producto tenga más poder.

Definitivamente este momento del mundo es algo que genera incertidumbre. A este ritmo es difícil predecir cómo se verá la construcción de productos tecnológicos en 1 mes inclusive, y parte del reto ahora es, si todos pueden construir software, como construir algo que realmente sea un diferenciador, que genere un valor tan único que sea difícil obviar.  

Hoy más que nunca el poder de análisis, de entender los dolores del cliente y de poder ser creativos tienen mucho más peso. Podemos construir más rápido, si, pero construyamos algo que solucione problemas reales.