En las últimas semanas, hemos estado evaluando follow on requests de startups en el portafolio de Caricaco Ventures. Y el proceso me dejó pensando en algo que creo que no se habla suficiente: un follow on request a un inversionista actual es una conversación con alguien que ya te conoce. Y es muy distinto a salir a levantar fondos de extraños.
El juego cambia: de hipótesis a evidencia
Cuando hacemos un first check, operamos con hipótesis. Creemos en el equipo, creemos en el mercado, creemos en la tesis. Pero no tenemos historial. No sabemos cómo reacciona el founder cuando las cosas no salen, cómo comunica en momentos difíciles, si sus proyecciones son realmente sólidas o sobre optimistas. Le apostamos a lo que podría ser.
Para el follow on, ya no nos basamos en hipótesis – tenemos datos. Hay 12, 18, 24 meses de evidencia sobre cómo opera el equipo, cómo toma decisiones y cómo las comunica. El estándar sube porque el contexto cambia. Y lo que determina si ese estándar se cumple, casi nunca tiene que ver con lo que pasa en la reunión donde el founder pide el capital adicional. Tiene que ver con lo construido en los 12-18 meses anteriores.
La relación se construye mucho antes de que la necesités
Los founders que generan más convicción para un follow on son los que tratan a sus inversionistas como socios reales desde el principio, no como una obligación administrativa que atender cuando toca reportar resultados.
En la práctica, eso se ve así:
- investor updates constantes y honestos, que no solo celebran los wins sino que nombran los obstáculos y explican el plan para sobrellevarlos.
- catch ups donde el founder llega preparado con métricas relevantes y temas a discutir.
- una narrativa que es coherente a lo largo del tiempo y consistente entre los distintos materiales: lo que dice el update es lo mismo que dice el deck, que es lo mismo que dice el memo.
Cuando llega el momento de pedir más capital, ese historial habla solo. No hay que convencer a nadie de que el equipo es confiable porque ya lo demostraron.
La transparencia no es debilidad, es estrategia
Uno de los errores más comunes que veo en este proceso es que los founders intentan llegar con la mejor versión posible de la historia, tapando lo que no salió bien o suavizando las métricas que no pintan bien.
El problema es que para este momento, ya nos conocemos. Probablemente ya sabemos más de lo que el founder cree que sabemos. Y cuando la narrativa no cuadra con lo que hemos visto, eso genera más ruido que cualquier métrica de bajo rendimiento.
Lo que realmente convence es lo contrario:
- un CEO que tiene las métricas relevantes al dedillo, que contesta preguntas difíciles sin esquivarlas, que admite lo que no sabe pero llega con hipótesis que está probando y con claridad sobre cómo va a iterar.
- un data room ordenado con P&L, estados financieros y proyecciones a 24 meses con supuestos lógicos.
- un uso de fondos bien justificado que se sostiene bajo preguntas.
No hay que tener todo resuelto. Hay que tener claridad sobre lo que está resuelto y honestidad sobre lo que aún no.
La pregunta que debés hacer el día uno (y casi nadie hace)
Algo que vale la pena verificar antes de cerrar cualquier cheque: no todos los fondos tienen reservas para follow ons dentro de su tesis. Algunos invierten el primer cheque con intención de participar en rondas futuras. Otros no. Ninguna de las dos posturas es incorrecta, pero es información que el founder necesita tener clara desde el día uno, no cuando ya necesita el capital.
Preguntarlo directamente al inicio de la relación no es una señal de desconfianza. Es una señal de que el founder está pensando a largo plazo.
Lo que separa a los que consiguen el segundo cheque
El follow on no se asegura en la reunión donde se pide. Se construye (o se erosiona) en cada update, en cada llamada, en cada momento donde el founder decide si trata a sus inversionistas como socios o como un trámite. Los que llegan a esa conversación con un historial de transparencia, con datos ordenados y con una visión coherente hacia adelante, son exactamente los que generan convicción para volver a apostar.
Si estás construyendo desde Centroamérica y tratás a tus inversionistas como socios reales, conversemos. En Caricaco Ventures siempre estamos buscando founders que entiendan que la relación con sus inversionistas se construye mucho antes de que necesiten más capital. Si sentís que estás en ese camino, nos encantaría conocerte: hola@caricaco.com