Mientras escribo esto, el Mundial está en plena eliminación directa. Paraguay acaba de mandar a Alemania —cuatro veces campeona del mundo— de vuelta a casa. Marruecos eliminó a Países Bajos. Y Panamá, único representante de nuestra región, lamentablemente no ganó ningún partido a pesar del buen juego.
Pero más allá de las sorpresas, es importante destacar que el torneo se juega por etapas, y cada etapa tiene sus propias reglas o estrategias. En la fase de grupos el objetivo no es ser campeón, es clasificar. Podés empatar, cometer errores, rotar el equipo, y aun así avanzar. Pero a partir de la eliminación directa el juego cambia: misma cancha, mismos jugadores, otras reglas. Ya no alcanza con sobrevivir. Cada detalle cuenta y cada error te manda a casa.
Con las startups pasa exactamente lo mismo. En la serie de boletines de este mes vamos a compartirles cómo se diferencia una startup en dos etapas específicas de su ciclo de crecimiento: pre semilla y serie A.
Primero les detallamos qué es cada etapa para nosotros:
- Pre Semilla (la fase de grupos): existe un equipo fundador que tiene ciertas hipótesis sobre cómo resolver una oportunidad que identificó en el mercado. Lo que en realidad tienen es mucha fe, porque la mayoría de sus cálculos son supuestos. Pueden o no tener un MVP. El objetivo en esta etapa es uno solo: demostrar que merecen seguir en el torneo.
- Serie A (la eliminación directa): existe un equipo fundador y un equipo operativo que ya validaron una hipótesis y ven cómo su solución es usada por su cliente meta. Tienen mayor claridad de sus unit economics, identificaron al menos un canal de distribución óptimo y tienen un roadmap de expansión —de producto o geográfica— basado en data. Acá ya no se juega a clasificar: se juega a ganar cada partido, ya probaron todo lo necesario.
Hoy me toca a mí compartirles, desde la perspectiva financiera, cómo se diferencian las startups en cada etapa.
Medición de información
En pre semilla, la medición está enfocada casi por completo en el top line. Lo vital en esta etapa es validar la hipótesis de que lo que están construyendo, el mercado lo compra. Por eso lo que el founder tiene en la cabeza son ventas, retención, ARPU.
En Serie A, además del top line, las startups ponen mucho mayor foco en la rentabilidad de la operación. Tienen detalle de márgenes, de OPEX, de costos de adquisición. Pueden decir con precisión cuánto ganan por una venta dependiendo del producto, del canal o del plazo de la relación.
Calidad de la información
En pre semilla, la mayoría de la información viene de la facturación o del SaaS que usen para llevar el control de clientes. No necesariamente existe una persona fuerte liderando el área financiera, ni sistemas centrales que permitan llevarle el pulso a toda la operación.
En Serie A es usual que las startups tengan mucha mayor certeza de la calidad de su información. El área financiera tiene una cabeza fuerte, y ya tienen —o están implementando— un sistema central para controlar toda la operación. Acá aprovecho para saludar a Yimerson, CFO de Boxful, quien entró precisamente a transformar el área financiera en una startup más madura.
Reporting
En pre semilla el reporteo se enfoca en ventas, burn y runway. No existe el nivel de precisión para entender el margen de contribución por producto o por canal. Muchas veces hay inconsistencias entre las fuentes de información, y se invierte demasiado tiempo reconciliando diferencias.
En Serie A la calidad de la contabilidad ya permite hacer análisis financiero efectivo. Hay pocas inconsistencias y es fácil detectar la fuente del error. Se facilita el análisis de márgenes de contribución y la contabilidad pasa de ser un control que no agrega valor a una herramienta para tomar decisiones estratégicas.
Capacidad de proyectar
En pre semilla cualquier proyección a 12 meses se cae muy fácil. No hay historia ni data para sustentar los supuestos: todo se basa en lo que los founders creen. Para mí, el valor de una proyección en esta etapa es casi nulo. Quizás la única que vale es la de ventas, pero más que una proyección es una meta para guiar al equipo. Es como pedirle a una selección que planee la alineación de la final cuando todavía está peleando por salir del grupo.
En Serie A ya se cuenta con información para proyectar la operación orgánica por al menos 12 meses. Los modelos a 5 años empiezan a tener algo más de credibilidad, se pueden explorar valoraciones con flujos futuros y las proyecciones se vuelven parte fundamental del análisis de desempeño anual.
En Corto
Desde la óptica financiera, pre semilla es el experimento para encontrar los números con los que vamos a proyectar el futuro a partir de la Serie A. En la fase de grupos, finanzas no define el partido: lo define validar que el mercado compra. Pero los equipos que llegan a la eliminación directa sin control de sus números rara vez pasan de octavos.
Por eso, cuando conversamos con founders que van camino a levantar su Serie A, nos gusta hacerles una pregunta simple: ¿tus números ya aguantan un partido de eliminación directa?
Pura Vida