Mi carro tiene 3 modalidades de motor y aceleración.
Después de manejar un pick up diesel por 21 años, me volví loco con la posibilidad de tener una modalidad SPORT. Cada vez que tocaba con la más mínima presión el acelerador, el carro se disparaba. Nunca me había divertido tanto manejando.
¡La diversión me duró una semana! Estuve tan entretenido acelerando que cuando finalmente me fijé en la aguja de la gasolina me asusté. ¿Cómo podía haber gastado tanta gasolina?
Así se ven muchas startups con potencial de alto crecimiento. Los founders se meten en modo SPORT a conseguir clientes, aumentar revenue, crecer el equipo — todas las métricas que importan se ven épicas. Hay que meter más gas.
Pero hay dos preguntas que pocos founders se hacen en estos períodos de aceleración:
¿Estoy feliz con gastar la gasolina (dólares) para ir así de rápido (más clientes, más revenue)?
Dado el lugar en el que estoy en la carretera, ¿si gasto esta gasolina aquí para ir más rápido voy a poder llegar a mi destino, o mínimo voy a poder llenar el tanque en una gasolinera (levantar otra ronda de inversión)?
No hay una respuesta correcta a estas preguntas. Depende de la estrategia, de la industria, del runway y de la capacidad de levantar nuevas rondas. Lo que sí es importante es poder hacerse la pregunta y tener una respuesta — no solo acelerar a toda costa.
Cinco números que tenés que saber de memoria para poder contestar estas preguntas
- Burn rate: lo que pierde tu startup cada mes. Si gastás $50k y te entran $20k, tu net burn es de $30k.
- Runway: cuántos meses te quedan antes de quedarte sin plata. Con $300k en el banco y un burn de $30k, tenés 10 meses. Punto.
- CAC (costo de adquisición de cliente): todo lo que gastás para conseguir un cliente nuevo. Anuncios, eventos, salarios del equipo comercial, etc.
- Payback period: cuántos meses tarda un cliente en devolverte lo que costó conseguirlo. Si te cuesta $600 y te deja $50 de margen al mes, el payback es de 12 meses ($600/$50 = 12).
- Burn multiple: es tu net burn dividido entre el nuevo ingreso recurrente anual (ARR). Si quemaste $1M para sumar $500k de ARR, tu burn multiple es 2. Menos de 1 es excelente; más de 3 es para preocuparse. Básicamente es qué tanta gasolina gastas comparado a qué tan fácil es llenar el tanque.
Estas preguntas juntas te ayudan a entender cuánto te cuesta crecer y si podés pagar por ese crecimiento y sobrevivir (o seguir creciendo).
Cuando acelerar no es tan divertido
En 2017, MoviePass, una startup que tenía un valor de USD$240MM, ofrecía ir al cine todos los días por $9.95 al mes.
Una mega ganga. Y tan buena ganga que para junio de 2018 ya tenía más de tres millones de suscriptores. El gráfico de crecimiento en usuarios y revenue se veía épico.
Pero había un problema: MoviePass le pagaba al cine el precio completo de cada entrada, un costo aproximado de $15. Con solo que un cliente fuera a 1 película por mes, ya generaba alrededor de $5 de pérdidas.
¡El payback period de MoviePass era negativo! Un cliente nuevo nunca iba a pagar de vuelta el costo por adquirirlo.
O sea, cada usuario nuevo que parecía crecimiento, en realidad lo que hacía era aumentar las pérdidas.
En mayo de 2018 perdió alrededor $40 millones en un solo mes. En setiembre de 2019 cerró.
MoviePass entró en modo SPORT para crecer y no tuvo suficiente gasolina para llegar al destino ni a otra gasolinera. Perdió USD$240MM por crecer.
Veamos otro ejemplo de crecimiento desmedido: Fast era una startup de «one click checkout» que levantó más de USD$124MM. En 2021 generó apenas USD$600k en ingresos mientras que tenía un burn rate de USD$10 al mes, con casi 400 empleados.
Fast tuvo que usar USD$10MM de gasolina para avanzar únicamente USD$600k de revenue.
El burn multiple era alrededor de 200, cuando dijimos que lo mejor era estar por debajo de 1 y estar arriba de 3 ya era preocupante. Para tener crecimiento sostenible necesitaba procesar entre 1,5 y 1,8 millones de órdenes al mes; en todo 2021 procesó alrededor de 100.000. No logró levantar una Serie C (con esos números no demostraba nada de confianza en que sabían crecer) y cerró en abril de 2022.
Para estas empresas, y muchas otras, el crecimiento que querían requirió de una cantidad de gasolina que no lo justificaba. Terminaron quedándose varados.
La aceleración más divertida
En startups tenemos una noción equivocada de que para crecer rápido hay que «quemar» mucha plata. Por muchos años las valuaciones de las startups se generaban a partir de revenue y/o user base nada más — se gastaba lo necesario para hacer crecer esos números sin importar la salud de ese crecimiento.
Hoy, más que nunca, los inversionistas buscan crecimiento saludable. Buenos payback periods, CACs saludables, burn multiples y burn rates justificables. Y lo bueno es que tenemos ejemplos de cómo hacerlo bien.
Atlassian, la startup australiana que tiene Jira y Trello, es un buen ejemplo. Cuando salió a bolsa en 2015 llevaba diez años siendo rentable. Su secreto era un equipo de ventas pequeño (7 personas en 2014). Su estrategia de crecimiento era que los desarrolladores probaran y compraran software por sí mismo, así que en vez de «quemar» en mercadeo, adquisición de clientes, decidió invertir la plata en producto (36% de sus ingresos) y se apalancó en boca en boca en la comunidad de desarrolladores.
Mailchimp es un ejemplo interesante porque nunca levantó capital de riesgo. Creció solo con lo que el propio negocio generaba. En 2021, Intuit la compró por USD$12BB, la mayor adquisición de una empresa bootstrapped que conocemos.
Y siempre podemos ver a Nubank como best practice en la región. En su prospecto de salida a IPO reportó que entre el 80% y el 90% de sus clientes llegaban por boca a boca o referidos. Su CAC en 2021 fue de $5. Según la propia empresa, el payback en Brasil era de menos de un año y cada cliente valía más de 30 veces lo que costaba adquirirlo. Para 2023, con ese crecimiento sostenible, ya habían abarcado el 44% de todo Brasil.
MoviePass y Nubank crecieron como locos en adquisición de clientes, pero uno pagaba por cada cliente más de lo que recibía, y el otro adquiría sus clientes casi gratis.
Las métricas de crecimiento por sí solas no cuentan toda la historia, el mismo crecimiento, cuando vemos el tanque de gas puede ser divertidísimo o puede dejarnos botados en una carretera sin ayuda.
Cómo pensar en esto para Centroamérica
Acá el capital es más escaso, las rondas son más pequeñas y entre una y otra pasa más tiempo. O sea, la red de gasolineras (o cargadores eléctricos) no da para ser irresponsables con el uso de gasolina.
En nuestra región, la eficiencia es una condición para sobrevivir.
Me gusta mucho cómo lo ve Paul Graham: hay startups que son default alive (con la plata que tiene y su ritmo de crecimiento actual llegan a ser rentables) y hay startups que son default dead (dependen de levantar otra ronda para no morir). En un mercado donde levantar rondas cuesta tanto, tenés que saber cuál sos y cuál estrategia vas a usar.
Los inversionistas ya dejaron atrás la era del “crecimiento a cualquier costo”. Hoy desde Caricaco Ventures preguntamos al portafolio por payback, por burn multiple, por runway. Un founder que no domina esos números, nos preocupa.
Antes de jugar Fórmula 1 en la autopista con tráfico
Esta semana, pensá en esto y calculá tu burn, tu runway y tu payback.
¿Estás default alive o default dead?
Si tu payback es más corto que tu runway, estás default alive y tenés espacio para acelerar.
Si es más largo, cada cliente que consigás hoy te va a costar más de lo que te retorna antes de que se te acabe la plata. Ahí estás default dead y toca cambiar algo, bajar la prisa, cambiar la estrategia y el modelo.
Acelerar es épico cuando sabés que vas a llegar bien a tu destino, pero no quemés los tanques solo para que otros vean que vas más rápido.