Hace poco estábamos revisando varias compañías del portafolio e intentando identificar qué tenían en común las que más rápido estaban creciendo.
No era el tamaño del mercado. No era la tecnología.
El patrón era otro. Las que crecen más rápido empezaron haciendo una cosa absurdamente bien.
Y esto es algo que creemos vale la pena mencionar porque muchas veces, cuando hablamos con founders, vemos exactamente lo contrario.
Es natural querer construir algo grande. Algo ambicioso. Algo que transforme toda una industria.
Pero muchas veces esa ambición se traduce en querer construir el producto completo desde el inicio. Y ahí es donde empiezan los problemas.
- El producto intenta resolver demasiadas cosas.
- El mensaje se vuelve confuso, cuesta identificar quién debería usarlo primero.
El mercado no entiende fácilmente qué problema se está resolviendo.Y si el mercado no lo entiende rápido, la adopción se vuelve lenta.
Esto lo hemos visto varias veces dentro del portafolio
Un buen ejemplo es Boxful. Hoy la compañía se está posicionando como infraestructura para ecommerce en Centroamérica. Pero el producto inicial era mucho más simple. Funcionaba como un Expedia para deliverys. Las empresas podían cotizar envíos, comparar proveedores y ejecutar el delivery desde un solo lugar. Para muchos comercios gestionar envíos era desordenado, manual y poco transparente. Boxful resolvió ese único problema extremadamente bien y eso generó adopción rápida de clientes. Con esa base fue natural ir agregando más servicios logísticos encima.
Algo similar ocurrió con ARI. Cuando ARI salió al mercado no intentó convertirse en una súper plataforma financiera. El producto hacía una sola cosa: permitir cambiar divisas de manera segura, rápida y a mejor precio que los bancos tradicionales. El valor era inmediato y el cliente entendía perfectamente qué problema estaba resolviendo. Esa claridad permitió que el producto se adoptara rápido y que la empresa creciera aceleradamente en el mercado que opera.
También hemos visto el caso contrario. Productos que salen demasiado completos desde el inicio. Snap Compliance, por ejemplo, desarrolló un software extremadamente robusto que resolvía múltiples puntos de dolor dentro del mundo de compliance. El problema no era la tecnología ni la calidad del producto. El reto era que el producto era tan amplio que costaba identificar el punto de entrada al mercado. ¿Cuál era el caso de uso principal? ¿Quién era el cliente ideal? ¿Quién debería comprar esto primero? Cuando un producto intenta resolver demasiadas cosas desde el inicio, el mensaje se diluye y encontrar la receta para escalar clientes de manera acelerada es bien complejo. Ojo hoy Snap está volando, pero pregúntenle a Alex que tan fácil fue encontrar el camino para crecer acelerado con un play estandarizado.
Este patrón no es exclusivo de nuestro portafolio. Si vemos algunas de las compañías tecnológicas más grandes de América Latina encontramos exactamente la misma historia.
Nubank, por ejemplo, hoy es uno de los bancos digitales más grandes del mundo. Ofrece cuentas de ahorro, préstamos, inversiones, seguros y múltiples productos financieros. Pero el producto inicial era extremadamente simple: una tarjeta de crédito sin comisiones y completamente digital. En Brasil los bancos tradicionales eran burocráticos, caros y con pésima experiencia de usuario. Nubank resolvió ese problema con una tarjeta fácil de obtener, una app simple y un servicio al cliente excepcional. Ese primer producto generó millones de usuarios y sobre esa base la empresa empezó a construir el resto de su ecosistema financiero.
El patrón es bastante consistente. Los startups que escalan rápido identifican primero un dolor grande y frecuente, construyen la mejor solución posible para ese problema y logran adopción rápida. Una vez que tienen una base de clientes y una relación de confianza con el mercado, empiezan a expandir el producto.
Es importante aclarar algo: un producto enfocado no significa un producto simple de construir o de baja calidad. Significa un producto diseñado para resolver un solo problema de manera excepcional. Y esto es más un arte que una ciencia, es lo que, ha nuestra opinión realmente diferencia los que logran de los que no.
En Corto
Muchas veces la ambición de construir algo grande lleva a los founders a intentar resolver toda la industria desde el inicio. Pero en la práctica, lo que suele funcionar mejor es algo mucho más enfocado: resolver un problema específico de forma tan buena que un grupo de clientes diga que ya no puede operar sin esa herramienta.
Cuando eso pasa, el resto del producto empieza a construirse mucho más fácil. Los clientes empiezan a pedir nuevas funcionalidades, la empresa entiende mejor dónde agregar valor y cada nueva capa del producto se construye sobre una base de usuarios reales.
Por eso cuando conversamos con founders nos gusta hacer una pregunta simple: ¿cuál es la única cosa que tu producto debería hacer absurdamente bien?
Si la respuesta es larga, probablemente el producto todavía está demasiado abierto.
Muchas veces, para construir algo grande, hay que empezar resolviendo algo pequeño de manera excepcional. Un buen producto, genera buena tracción y el capital llegará de inmediato.