Una de las preguntas más importantes que un founder puede hacerse antes de construir algo es:
¿Estoy construyendo algo que alguien vaya a querer comprar?
Sobre todo al inicio, como founders, estamos intentando contestar esa pregunta sin data real de ventas — lo que lo hace complejo. Generalmente estamos convirtiendo señales difusas y mixtas como el nivel de entusiasmo de una conversación o un click en un link o un cálculo de TAM en evidencia de demanda. Pero, ¿es buena evidencia?
Muchas startups no fallan por falta de talento, ni por falta de habilidades técnicas. Fallan porque terminan construyendo algo que creían que iba a tener demanda real, pero no tiene.
¿Cómo podemos pensar en demanda en la práctica de una manera más cercana a la realidad?
No confundás entusiasmo con demanda
Cuando hablamos con founders en etapas tempranas y les preguntamos por qué están construyendo esta startup es común escuchar frases como: “a la gente le gustó la idea”, “hicimos una encuesta y la mayoría dijo que lo usaría” o “recibimos muy buen feedback”.
El problema es que ninguna de esas señales, por sí sola, se puede tomar como evidencia de demanda real.
La demanda real se evidencia por comportamiento, no opiniones o señales de interés. Tomar una acción, cualquiera, requiere tener una necesidad lo suficientemente grande como para que justifique tomar una acción. Dar una opinión o dar una señal de interés, no.
Cuando alguien dice que usaría un producto, no ha tomado ninguna acción. Cuando alguien responde una encuesta, no ha tenido que decidir sobre si el producto es suficiente o no para lo que necesita. Cuando alguien felicita una idea, no ha tenido que pensar si su problema es tan importante que justifica el costo de comprarte.
La diferencia entre interés y demanda es compromiso. Podés comenzar a ver la demanda real cuando hay un compromiso visible en esfuerzo, acción y plata de parte de tu cliente.
¿Podés describir a tu cliente ideal como la palma de tu mano?
Deberías de saber cómo se llama, dónde trabaja, las metas que tiene y qué le da miedo.
Sí — así de profundo. No podemos solucionar problemas reales y prioritarios para personas/empresas que no conocemos. Si no podemos solucionarles esos problemas, no hay demanda.
Cuando el cliente está mal definido o está definido de manera ambigua (jóvenes de 24 a 35 años, PYMES de San José, por ejemplo), cualquier señal de demanda puede parecer prometedora, pero es variable y puede cambiar de un tipo de persona a otra. No se traduce a evidencia real.
En cambio, una señal de demanda de un cliente que calza con una descripción detallada y bien definida vale oro. Esa señal es más probable que la podamos proyectar a otros clientes de la misma categoría, y nos da más seguridad de lo que estamos construyendo.
Cuando estés definiendo a tu cliente ideal, además de definir muy bien sus características demográficas, buscá personas/empresas que puedan comunicar lo siguiente:
- Describe su problema con detalle y ejemplos concretos.
- Puede explicar cómo lo resuelve actualmente.
- Tiene evidencia de la frustración con la solución que usa hoy (tiempo o plata perdidos, por ejemplo).
- Considera ese problema una prioridad dentro de su trabajo o su vida.
- Está dispuesta a invertir tiempo y/o recursos para resolverlo.
**Nota: para esto es clave sentarse a hablar con estos posibles clientes. Entre más mejor.
Es importante entender que los clientes no necesariamente saben cuál es la mejor solución técnica. No estás buscando que te describan la solución que tenés en tu cabeza. Lo que sí saben es qué les duele, qué los frustra y qué resultados están buscando y te pueden decir si es prioritario y tienen los recursos y disposición para resolverlo.
Sos un detective en busca de evidencia de alta fidelidad
No toda la evidencia tiene el mismo peso. Tomen el mejor ejemplo de la cultura centroamericana cuando dos amigos se topan:
- Juan: “¡Veámonos en estos días!”
- Jimena: “Claro, ¡de esta semana no pasa!”
1 mes después Juan y Jimena nunca se vieron.
Una afirmación verbal no tiene tanto peso. Haber enviado una invitación al calendario tendría más peso. Pero lo que tiene más peso es la afirmación verbal, la invitación y decidir desde ese momento el día, la hora y quién pasa por quién.
De la misma manera, cuando buscamos demanda, no todas las señales tienen el mismo peso.
Existen señales de baja fidelidad, como encuestas generales, conversaciones superficiales o afirmaciones como “yo lo usaría” o “me interesa”. Estas pueden ser útiles para entender mejor al cliente cliente y afinar hipótesis, pero no demuestran demanda.
Por otro lado, existen señales de alta fidelidad, la evidencia que usaríamos en un juicio si nos pidieran justificar por qué estamos construyendo nuestra startup.
Te doy unos ejemplos, en orden de menor a mayor fidelidad:
- Dejar un email para ser notificado sin recibir algo a cambio.
- Agendar una llamada para profundizar.
- Cambiar un proceso actual para probar tu solución.
- Volver a usarlo sin que nadie lo empuje.
- Pagar por adelantado, aunque el producto sea simple.
- Recomendar el producto a otras personas.
Cuando alguien actúa, está demostrando que esto es prioridad. La demanda real se evidencia en ese comportamiento, no en palabras.
Durante el proceso: la demanda se convierte en tracción
Una vez que existe un MVP, con las imperfecciones propias de un MVP, el tema cambia. Ahora ya no estás validando una demanda hacia solucionar un problema, sino que vas a tener evidencia concreta de si tu solución técnica propuesta genera adopción real.
Aquí, la demanda se convierte en tracción. Tracción no es tener usuarios registrados; es tener usuarios que lo usan. Tracción no es la cantidad de descargas de tu app; es generar uso recurrente. No es recibir interés inicial; es recibir pagos.
Las señales de demanda durante el proceso de MVP y Tracción se pueden ver como:
- Conversión de clicks a usuarios consistente.
- Crecimiento de uso mensual y semanal.
- Recomendaciones orgánicas.
- Ingresos, aunque sean pequeños.
Si tu producto es una solución sólida pero las personas no regresan, no recomiendan y no pagan, entonces la demanda no es tan real como podríamos creer.
Busquemos demanda real, aunque sea más difícil
Muchos founders confunden validar la existencia de un mercado con la demanda real del problema y de la solución propuesta. Que una industria sea grande, no significa que exista demanda para lo que una startup ofrezca. De ahí la importancia de validar la demanda real desde las etapas más tempranas y poder diferenciarla de otras señales que nos pueden confundir.
La demanda real se muestra con evidencia y acción, no teoría u opiniones.
La pregunta que todo founder debería hacerse no es si a las personas les gusta su idea. Más bien deberían de buscar conversaciones profundas que evidencien la demanda por una solución y observar las acciones de los clientes ideales ante muestras de esa posible solución.
Antes de construir (o aprender a construir) es imperative aprender a validar esa demanda real. Construir es una apuesta a que el uso de recursos, tiempo y energía dedicados a esta solución va a funcionar. Las mejores startups hacen esa apuesta sobre una base de evidencia sólida.