El 11 de septiembre de 2024 imprimimos nuestra primera guía de envío en Honduras. Hoy, Honduras es el mercado más grande de boxful en número de envíos y en revenue. Casi siete meses después, el 2 de abril de 2025, iniciamos operaciones en Guatemala, que ahora es nuestro mercado de más rápido crecimiento.
En menos de un año sumamos dos países, alcanzamos $5M ARR, levantamos $1.9M, pasamos de 12 a más de 50 personas y, personalmente, viví en tres países distintos.
Hola, yo soy Juan Carlos, COO y cofundador de boxful, una startup basada en El Salvador cuya misión es hacer el eCommerce más fácil y accesible para todos. ¿Cómo lo estamos logrando? Con un ecosistema de soluciones que permite a cualquier emprendedor enviar fácilmente sus paquetes a nivel nacional, centros de fulfillment que agilizan la operación de nuestros clientes, la primera red abierta de Smart Lockers en la región y, además, otorgando créditos productivos a negocios que desean escalar.
Ustedes, founders de otras startups, saben cómo es el juego. Hay que crecer aceleradamente, pero hoy, a diferencia de hace cinco años, también hay que hacerlo inteligentemente y buscando rentabilidad. Así que, como dice Ansoff en su matriz producto/mercado, decidimos desarrollar otro mercado con los servicios que ya teníamos antes de crear uno nuevo.
A finales de julio de 2024, Salvador, nuestro CEO, dijo: “Para finales de agosto tenemos que estar en Honduras. Tenemos un mes, lo veo doable.” Jaime, nuestro CTO, parecía estar rezando por dentro en binario. Yo, de mi parte, todo eran risas… hasta que Salvador dijo que uno de nosotros debía mudarse a Honduras, y ese sería yo.
¿Por qué Honduras y no Guatemala?
Porque Honduras tiene dos ciudades principales, casi duplica en población a El Salvador, es un país donde nuestro ICP (Ideal Customer Profile) estaba más desatendido, con soluciones logísticas deficientes y sin competidores fuertes en fulfillment. Además, era más barato.
Así fue como Salvador y yo empezamos a viajar dos veces por semana para reunirnos con potenciales colaboradores, advisors, amigos empresarios y a buscar oficinas. Ahí cometimos nuestro primer error estratégico. Les doy contexto: en El Salvador, el 85% de nuestros envíos venían de la plataforma multi-courier (no tocábamos paquetes, los courier los recogían en la dirección del cliente). Pero en fulfillment nosotros almacenamos productos, seleccionamos, empacamos y generamos guías. El error fue pensar que en Honduras nos iría exactamente igual.
Rentamos un local de 8m² en el piso 6 de un edificio como bodega y una oficina de 100m² en el piso 14 para el equipo. El plan era llevar algunos clientes de El Salvador en modalidad fulfillment. Eso nos daría un volumen inicial de envíos para negociar mejores tarifas con los couriers y luego crecer con la plataforma de envíos.
Piso 6 local comercial, primera bodega de Honduras.
Enero de 2025 con el equipo de Honduras.
Sin entrar en muchos detalles, lanzamos una campaña para extranjeros y ofrecimos una propuesta de valor muy atractiva. Eso hizo que fulfillment creciera exponencialmente. Para el cuarto mes, el local colapsó de productos, compramos racks, subimos todo a la oficina y los chicos pasaban toda su jornada laboral en una “cárcel” de racks con productos chinos. Primera lección: nada sale exactamente como querés, pero a plan is better than no plan.
Oficina de Honduras en piso 14 antes de la mudanza a la nueva bodega.
Los chicos de ventas mejoraron su pitch para vender, los clientes de fulfillment seguían llegando, todos los días había récords de envíos, hablar de “hora de salida” era prohibido. El equipo trabajaba, iba al gym y regresaba. La de marketing era feria tras feria, TikTok tras TikTok. Todo iba bien… hasta que vino el otro gran problema.
Verán, el 80% de nuestros envíos son pago contra entrega. Es decir, el destinatario paga en efectivo, los couriers transfieren a nuestras cuentas lo recolectado y luego nosotros se lo transferimos a los clientes. El problema fue que, con fulfillment lleno de clientes extranjeros, había que pagarles en dólares.
Al inicio, El Salvador nos apoyó pagando a los clientes internacionales, pero eso causó que acumuláramos millones de lempiras que rápidamente se devaluaban. Todos los días Salvador me pedía dólares, pero el banco me vendía poquísimo o nada. Cada llamada me hacía sudar helado, pero uno hace poker face y resuelve. Con los chicos probamos de todo para comprar dólares, aquí algunos ejemplos:
- Saqué una tarjeta de crédito para comprar crypto. Demasiado costoso.
- La esposa de nuestro Gerente Comercial nos dejaba escribir a sus compañeros de trabajo para comprarles dólares. Nada escalable.
- Pensamos en comprar oro y moverlo por tierra a El Salvador. Me dio miedo, así que no lo hice (jeje).
- Ofrecimos a empleados de un call center en nuestro edificio vendernos sus dólares a cambio de entrar en la rifa de un dron. Divertido, pero nada escalable… y nos hacía ver como mafiosos.
Hoy ya no es problema, pero aquí va otra lección: vendan y luego resuelvan. En una startup lo único que importa es vender. Cuando empezamos a afiliar clientes extranjeros, no sabíamos cómo les íbamos a pagar, pero lo importante era que se activaran.
Todos los aprendizajes de Honduras nos han servido para que Guatemala, aunque con otros retos, se sienta menos desgastante, menos improvisado y crezca más rápido que los otros dos países.
Mi último consejo (y el más importante): arma un buen equipo.
Ahí está la clave del éxito de cualquier empresa: rodearte de personas comprometidas, con hambre de crecer, que compartan tus valores y rechacen la mediocridad. Gente con ambición, mejores que vos, que se emocione resolviendo problemas y que vean en lo difícil y lo imposible un reto atractivo. Ese es el tipo de talento que tenemos en boxful. No es fácil de encontrar, pero cuando alguien así se suma a tu misión, tus probabilidades de éxito se disparan.
Por eso, como siempre, aprovecho para agradecer al equipo de boxful: a los salvadoreños, catrachos, chapines y al argentino que nos acompañan en esta aventura. Son ustedes quienes hacen que lo imposible se vuelva posible, que nuestro crecimiento parezca “fácil” cuando en realidad es un esfuerzo titánico que solo logramos gracias a ustedes.
