Si estás emprendiendo una startup SaaS, si o si es necesario medir esto:
Hemos pasado los últimos meses en medio de procesos de due diligence. Esta es una de las partes más emocionantes de nuestro trabajo: conocemos nuevas personas, aprendemos sobre nuevas industrias y reflexionamos sobre si esta oportunidad cumple con lo que ya sabemos ha sido exitoso en otras startups de nuestro portafolio.
Casualmente 2 de los procesos que llevamos FITUNE y otra (pronto esperen noticias) son SaaS. Por la etapa en que están ambas compañías nos enfocamos en identificar si el crecimiento que estaban experimentando era sostenible y consistente durante los últimos meses.
SAAS: Modelo de negocio conceptualmente atractivo por sus ingresos recurrentes pero que dependiendo del ICP meta pueden tener complejidades de onboarding, usabilidad o churn (deserción de clientes).
¿Cómo hacemos esto? Hiperenfocándonos en analizar las cosechas de clientes. Una vez que te acostumbras a ver el negocio por cosechas, no hay vuelta atrás. Es como ver en HD. No todos los clientes valen igual. Algunos llegan y se van rápido. Otros se quedan y pagan cada vez más.
El análisis de cosechas consiste en hacer una radiografía de las ventas de un mes en específico a través del tiempo (se puede hacer por número de clientes o por MRR). Analizar la cosecha de agosto significa determinar cuánto MRR nuevo se generó y seguir evaluando cuánto de este MRR se mantiene, decrece o se incrementa en los meses posteriores. Básicamente las cosechas te permiten ver si todo el esfuerzo de atracción de clientes del mes se disipa con el tiempo o crece orgánicamente.
Bonus Track:
Utilizar el Net Dollar Retention (NDR) facilita el análisis de cosechas. NDR mide cuánto crecen tus ingresos con los mismos clientes, aún después del churn. La fórmula es la siguiente: [MRR t / MRR t-1] x 100
Un NDR por encima de 100% indica que tus ventas van a seguir creciendo de manera orgánica, aunque no atraigás nuevos clientes.
No basta con ver un número promedio de NDR. Lo poderoso está en analizar cada cosecha por separado:
- ¿Las cosechas más recientes tienen menor retención o expansión?
- ¿Las cosechas más antiguas tenían clientes que crecían más?
- ¿Hay un patrón de “deterioro” en las cosechas recientes?
Esto te permite anticipar riesgos de crecimiento futuro antes de que se vean en las ventas totales. Y nosotros como inversionistas nos dan algunas señales durante el proceso de análisis:
- Si las cosechas antiguas expanden mucho → clientes maduros, buena señal de escalabilidad.
- Si los nuevos tienen NDR bajo → probablemente hay un problema en onboarding, pricing o satisfacción.
- Con estos datos podés proyectar el crecimiento orgánico futuro: asumir que cada vintage aportará cierto % neto de MRR al pasar los meses.
Este tipo de análisis no solo te ayuda a entender el presente. Te permite anticipar el futuro.
Para cerrar, les quisiera compartir algunos puntos clave que vemos se repiten dentro de los top SaaS performers de nuestro portafolio.
1. Miden obsesivamente
Los founders viven en sus dashboards. Saben qué mover y cuándo.
→ Cuando algo se sale de rumbo, lo corrigen antes de que se note.
2. Clientes que crecen con vos (NDR alto)
Estas empresas no venden una sola vez. Son plataformas donde los clientes invierten más cada año.
→ Sento AI: Desde su unidad de Customer Success trabajan con los clientes para que usen su plataforma y conozcan de primera mano los upgrades que pueden hacer.
3. Controlan la quema sin matar el crecimiento
Saben cuándo pisar el acelerador y cuándo no. Entienden que el margen importa.
→ No todo crecimiento vale. El bueno es rentable o tiene camino claro a serlo.
En resumen, esto no se trata solo de levantar la siguiente ronda. Se trata de construir negocios que valgan la pena en el futuro. Y eso empieza por entender cómo estás reteniendo y creciendo hoy.
¿Querés ayuda para hacer ese análisis o te interesa ver benchmarks de la región? Escribinos.
Pura Vida,