Decidir construir tu primera startup — ¡o cualquier número de startup! — es comprometerte a un viaje interesante.
Literalmente vas a construir una solución a un problema que puede cambiar el mundo en gran escala, pero que definitivamente lo va a cambiar para tus clientes.
El hecho de que esta solución no exista implica cosas interesantes: no sabés exactamente los pasos que tenés que tomar, no sabés si va a funcionar o no, necesitás capital y las personas que te pueden dar ese capital tampoco saben si va a funcionar o no. Pero gracias a eso es que es tan valioso.
Si hacés que funcione, tenés beneficios desmedidos y vas a cambiar una parte del mundo,como vimos en la parte 1 de esta serie.
La manera en que desarrollamos un proyecto desconocido como una startup es apalancando ciclos de aprendizaje rápido (como vimos en la parte 2 de esta serie), pero la manera en que logramos ese beneficio desmedido para nosotros, nuestros inversionistas y nuestros clientes es asegurándonos que tengamos resultados reales.
En el mundo de Venture Capital y Startups, llamamos estos resultados reales “tracción”.
Nuestra tésis durante toda esta serie es que estamos viviendo una era tecnológica que hace más eficiente que founders de todos los ecosistemas puedan tener más confianza en comprometerse al camino de una startup y que eso es lo que va a hacer que nuestro ecosistema Centroamericano florezca.
Exploremos cómo pensar en tracción en esta nueva era para optimizar la ruta de “idea → desarrollo → revenue/inversión” en la que dependen los founders, los inversionistas y el ecosistema.
Tracción = vida
En el mundo de las startups no sobreviven las que tengan mejor talento, ni las que tengan más inversión o más conexiones, sólo sobreviven las que logran tracción. Tracción son resultados reales con usuarios o clientes.
Podés tener la mejor idea del mundo y un MVP que construiste hiper eficientemente con ayuda de inteligencia artificial, pero si nadie lo usa y/o paga por él, tu proyecto no puede avanzar.
El camino de “idea → desarrollo → revenue/inversión” depende del último paso, la tracción. Tener clientes pagando por tu servicio te da revenue que podría (a) financiar los siguientes pasos de tu proyecto o (b) aunque no sea suficiente para financiar es una señal de confianza y valida una inversión por parte de inversionistas que quieran apoyarte.
De una u otra manera, sin tracción no lográs terminar la ruta.
La tracción es la prueba cuantitativa o numérica de que tu producto o servicio resuelve un problema real y que los clientes lo están adoptando o están pagando por él. No es marketing bonito, no es un pitch convincente, ni “vanity metrics”: es evidencia concreta.
A manera de ejemplo, podríamos indicar tracción con data como esta:
- Pasar de 10 a 250 a usuarios activos mensuales en un Q
- Conseguir tus primeras 10 ventas recurrentes con un MRR de $8000
- Lograr un 30% de referral rate como canal de nuevos clientes
Hay muchas maneras de medir y demostrar tracción — todo depende de lo que es importante para vos y para tus inversionistas como señal de confianza en el negocio.
Lo más importante para vos: Sin tracción, no hay justificación para seguir invirtiendo tiempo ni dinero, y menos para conseguir capital externo.
Iterar a la tracción
No nos cansamos de repetirlo: no hay una receta para construir tu startup. Eso significa que tampoco hay una receta de cómo llegar a tener tracción son usuarios e ingresos.
No sólo tu solución es única, sino que tu equipo es único y, por consecuencia, vas a tener que encontrar tu camino único a la tracción. Como founder, lograr tracción es ser explorador, curioso y adaptable.
Aquí es donde cada vez más vemos el valor de las herramientas low-code, no-code y de inteligencia artificial.
Explorar, iterar y adaptarte rápido a las necesidades de tu cliente es, ahora, un juego muy eficiente permitiéndote justificar inversión de tu equipo y de inversionistas más rápido.
Paso 1 – Lanzá experimentos pequeños y baratos: con herramientas como Lovable, Cursor o Rork podés tener un MVP *funcional* de tu solución en días.
La palabra “funcional” es clave porque un MVP funcional te permite registrar usuarios reales y comenzar a ofrecer valor a tus clientes aun con un alcance más pequeño.
- Tip: asegurá que tu MVP tenga una manera de registrar usuarios y medir el uso. ¿No sabés cómo hacerlo? Lo más valioso de AI es que no solo te construye la solución, sino que le podés pedir que te enseñe como hacer estas cosas que no sabes hacer.
Paso 2 – Medí resultados: definí la métrica de tracción que estás buscando y medila. Si son sign ups, descargas, “shares” o hasta revenue asegurate de que tenés un mecanismo para medirlo diaria y semanalmente.
Definí un tiempo de medición y la regla para decidir si algo está funcionando o no.
- Tip: construí un dashboard que todo tu equipo y tus mentores o inversionistas puedan ver. Entre más ojos de confianza vean estos resultados mejores decisiones vas a poder tomar.
Paso 3 – Adaptate según los resultados: si los números de tracción no están impresionándote cambiá algo y cambialo de uno vez. La solución entera, un mensaje de mercadeo, el flujo de sign up — detectá en tu data lo que puede estar pasando y hacé un plan para probar cada cosa.
En etapas iniciales lo más probable es que sea el mercadeo y no la aplicación. También dale gasolina a lo que sí está funcionando.
- Tip: no cambiés todo en un solo experimento para que podás identificar cuál cosa es la que está fallando. Hacé más experimentos más cortos para identificar el problema y después dedicale recursos a eso.
Paso 4 – “Level up”: subí de nivel. Si ya lograste tracción con 100 usuarios gratis, comenzá a ofrecer membresías y trata de lograr tracción de ingresos.
Lograr tracción no es un destino, lograr cada vez más y mejor tracción es el trabajo de todos los días de una startup.
Este ciclo de construir → medir → aprender que vimos en la parte 2 de esta serie es fundamental también para esta etapa de tracción.
La clave es iterar rápido, escuchar al cliente real (no te vas a poder esconder detrás de tu laptop por más inteligencia artificial que tengás) y adaptarte en tiempo real.
Mentalidad “high agency”
Los founders mejores preparados para lograr tracción durante estos procesos iniciales de construir una startups son lo que tienen high agency: la capacidad de actuar sin que alguien les diga qué hacer, pero más que eso con la capacidad de resolver a como de lugar. Pensá en tener:
- Autonomía: no esperés órdenes; definí y ejecutá la próxima tarea vos mismo. No estás construyendo esto para inversionistas, lo estás construyendo para vos — resolvelo con urgencia porque vos querés resolverlo.
- Iniciativa urgente: buscá activamente soluciones, herramientas y soluciones creativas siempre, aún cuando algo no esté roto buscá como mejorarlo. Hacelo de manera urgente. No llegués al burnout, pero si algo se puede tratar de resolver hoy, hacelo hoy. No dejés el email, la llamada o la nerdeada para mañana.
- Resiliencia: no hay fracasos ni éxitos, solo datos y esos datos se convierten en la materia prima para tus próximos experimentos, soluciones y éxitos. No te quedés parado si algo no sale como querías, genera más confianza ver cómo resolves los contratiempos que cualquier otra cosa.
Un fundador con baja agencia tiende a procrastinar cambiar lo que no está funcionando o a culpar a “las circunstancias”. Uno con alta agencia, en cambio, prueba, entrevista usuarios, ajusta la oferta y no para hasta ver señales de tracción.
Conclusión
Estamos en una era en la que el que combina las razones correctas + high agency + ciclos de aprendizaje y experimentación rápidos +AI va a encontrar tracción primero. Las barreras técnicas hoy son más superables que nunca, pero el éxito en startups nunca ha sido la habilidad técnica.
El éxito, siempre, lo tienen las personas que usan tecnología para ser eficientes resolviendo problemas, que ven los problemas e iteran hasta solucionarlos, y que lo hacen con urgencia.
Si ya decidiste construir una startup, comenzá hoy mismo a:
- Enumerar las razones por las que lo estás haciendo — si tenés equipo: ¿las conocen? ¿Conocés las de ellos?
- Definir los supuestos que tenés y crear una lista de ideas apalancadas con AI para validarlas con ciclos de aprendizaje rápidos
- Cuando tengás confianza en tus validaciones, hay que ir por esa tracción. ¿Cómo AI te ayuda en este camino?
- Analizar los resultados, aprender y volver a lanzar.
Esa velocidad rítmica de sacar algo, medirlo y ajustarlo es la única ruta hacia la tracción y hacia una startup exitosa.
Eso es cierto ahora en el nuevo mundo de startups y era cierto durante la década de los 90s, pero la diferencia es que poder tener esa velocidad y esa ruta ahora es más accesible para más personas.
Aprovechá la suerte de vivir en esta época para vivir tu propio ruta de “idea → desarrollo → revenue/inversión” y hacé nuestro ecosistema más valioso.
