El golpe de realidad
¿A cuántos les ha pasado? Atraviesan o estudian un problema hasta estar seguros de conocer cuál es la solución perfecta, lo validan con las personas a su alrededor, comienzan a desarrollar el producto o servicio y justo cuando lo lanzan al mercado, se dan cuenta de que los clientes no le encuentran interés ni uso sostenible en el tiempo: en pocas palabras, no genera valor.
Hay startups en las que este momento es bastante claro y obvio, siendo como un balde de agua fría sobre los meses de diseño e ideación. Hay otros en los que el momento no es tan específico pero, después de meses de no recibir tracción alguna, vuelven la mirada en el tiempo y se dan cuenta que estuvieron remando en la dirección contraria.
En estos dos ejemplos, las startups estaban lejos del Product-Market-Fit. El PMF es el grado en qué el producto o los servicios que lanzaste se alinean al mercado, logrando conseguir tracción y monetizando su modelo de negocio. No es un momento estático y específico, es un acercamiento que se va perfilando conforme el avance y crecimiento de la startup.
Alcanzar un grado mínimo de PMF no es sencillo y por lo general es el dolor de cabeza más persistente de los founders. Mucho hablamos en este boletín sobre la importancia de la resiliencia y la persistencia como dos actitudes clave en la mentalidad y ejecución de los founders pero, darnos cuenta de que algo no está funcionando y tener el valor de cambiar el rumbo es justo lo que se necesita. Pivotar no significa empezar desde cero, es abandonar lo que no funciona para construir lo que sí. En otras palabras, si pensamos que alcanzar un grado mínimo de PMF es el destino, pivotar puede ser el camino para lograrlo.
A continuación, te presentamos 5 claves que te ayudan a evaluar y prepararte para decidir si es momento de pivotar tu problema, solución, mercado o propuesta de valor:
Conocé a tu problema por dentro y por fuera
A veces, el problema con el que deberíamos estar obsesionados por solucionar ni siquiera es un problema real para los clientes. Este desfase sucede desde el momento de la idea: hay founders que viven un problema, por lo que lo entienden de primera mano y por lo usual lo entienden bastante bien.
Sin embargo, hay founders que se han aventurado a emprender porque quieren solucionar ALGO, lo que sea, que vaya a impactar a la región, beneficiando a muchas personas. Tal vez vimos las noticias, las quejas de las personas en redes sociales, o hablamos con personas cercanas que atraviesan cierto obstáculo y pensamos: “ese puede ser mi problema”, aunque realmente no tengamos ni idea de lo que trata.
Hemos dicho antes que el éxito de las startups es de aquellos que construyen y construyen rápido, por lo que crear la solución y validarla al mismo tiempo suena como lo mejor para “ahorrar tiempo”, pero, ¿qué pasa cuando ni siquiera estás solucionando algo real? Te ahorraremos mucho tiempo con este consejo:
Consejo #1: no te lancés a construir, entendé profundamente el problema primero. Antes de escribir siquiera las primeras líneas de código, asegúrate de hablar con muchas personas.
No forcés lo que no sale naturalmente
Parte de encontrar un buen grado de PMF, es atender una demanda directa del mercado. Por esto, tu solución no debe ser un “nice to have” para los clientes, sino que debería de brindar valor real, aliviando los dolores que experimentan. La diferencia en el comportamiento del cliente es evidente cuando se trata de un producto o servicio que realmente les aporta algo.
Si lanzastes un producto o servicio y no tiene tracción, o la tuvo al inicio pero no fue sostenible en el tiempo, continuar iterando y forzando a que los clientes utilicen tu solución sin hacer ningún tipo de cambio en este es sinónimo de desperdiciar los limitados recursos que tenés como founder, especialmente si sos de Centroamérica. Por esto, no tengás miedo de pivotar y cambiar en grande, más cuando esta posiblemente sea tu única solución.
Consejo #2: “Si estás trabajando en algo que no está teniendo mucha tracción, probablemente no te falte un ajuste del 10%, sino uno del 200%.” – Jack Altman, co-founder de Lattice.
Necesitás tener pasión
En un boletín pasado “¿Vas a construir tu primera startup? ¡Ojo!” hablamos de las razones “correctas” para decidir fundar una startup. Una de estas era el deseo de crear impacto: aportar un granito de arena en el desarrollo de un mundo mejor, más avanzado, más equitativo, brindando soluciones a una parte específica de la población.
Tener pasión y convicción por lo que estamos haciendo será nuestra brújula en tiempos difíciles, como por ejemplo, la incertidumbre natural que trae la decisión de pivotar. Esto es porque un cambio, sea del 10% o del 200%, requiere más que estrategia, también requiere de energía y una obsesión con el problema. Si realmente has perdido interés en lo que estás haciendo, no encontrarás ese punto dulce del PMF, ya sea porque estés reacio al cambio o porque los pivotes no aportarán valor a tus clientes.
Consejo #3: pivotar será más fácil en la medida que tengás pasión por lo que hacés y un problema real en tus manos.
Conocé a quién le estás hablando (aunque se sienta reducido)
Uno de los pivotes más comunes de las startups surge de un aprendizaje que muchas se llevan cuando comienzan a lanzar su solución al mercado: no es para todo el mundo. Este puede ser un insight difícil de entender porque como founders queremos brindar valor a la mayor cantidad de personas posibles, teniendo un impacto a gran escala. Cuando te enfocás a un público puede parecer contraproducente, “¿por qué limitarnos si podemos con mucho más?”
Pero, si lo que queremos es tracción real, llegar a ese grado justo de PMF, es probable que debéis enfocar todos tus recursos a hablarle a aquel público que realmente tendrá un uso sostenible de tu producto o servicio. Tratar de hablarle a todo el mundo significa dispersar tus recursos, olvidando la eficacia de todos tus esfuerzos.
Consejo #4: que no te de miedo reducir; enfocate en lo local primero, en ese nicho específico que está esperando tu solución.
El cambio no necesariamente debe ser drástico
Muchas veces las startups regionales sienten la presión de escalar demasiado rápido, lanzarse a nuevos mercados o hablarle a una audiencia que suena más sofisticada o rentable. Pero si lo que querés es encontrar PMF, la clave puede estar en tu mercado más cercano.
Vitrinnea, una startup de nuestro portafolio, nació como un marketplace de ropa de segunda mano exclusivamente. Un pivote pequeño pero clave fue ampliar la oferta en la plataforma a todo tipo de artículos: ropa, tecnología, belleza, hogar. Escuchar a su comunidad y ampliar el enfoque dentro de su mismo nicho les permitió aumentar las transacciones, evidenciando ser una decisión muy inteligente.
Consejo #5: en Centroamérica, a veces el primer pivote consiste en profundizar en lo que sale bien.
Conclusión
El camino hacia el Product-Market Fit no es una fórmula ni una línea recta, es un ejercicio constante de observar, escuchar y adaptarse. Estas cinco claves no garantizan que vas a encontrar el PMF, pero sí pueden ayudarte a reconocer cuándo lo que hacés ya no está funcionando y darte el valor para cambiarlo.
El trayecto de crear y construir una startup no es un proceso individual, para tener éxito, debés contar con muchos actores que te ayudarán a conseguirlo. ¿Qué te parecería ser parte de la red de founders centroamericanos más grande del mundo? Completá el formulario y sé parte.
